张家界“五张牌”升温冬季旅游

    冬季张家界，风景美丽依然，魅力独特。笔者以为，应该打好以“平安满意在张家界”专项活动为主的五张牌，以实际行动升温潜力巨大的张家界冬季旅游。打好让利优惠牌，首先，是用好、用活、用足张家界市人民政府出台的一系列刺激旅游市场的政策，特别是鼓励大型会务旅游政策，优惠境外团队政策，支持包机、专列政策。

　　冬季张家界，风景美丽依然，魅力独特。如何抓好冬季旅游工作，实现全市全年旅游业恢复性增长的目标？笔者以为，应该打好以“平安满意在张家界”专项活动为主的五张牌，以实际行动升温潜力巨大的张家界冬季旅游。

　　打好“平安满意在张家界”专项活动主题牌

　　开展“平安满意在张家界”专项活动，是张家界市委市政府为实现旅游科学发展而作出的战略决策，是全市旅游营销的最好的主题、最大的名片、最亮的卖点。“平安满意在张家界”专项活动已引起强大的社会反响，受到方方面面的好评，得到客源地市场和客人的称道，游客对张家界旅游市场满意率得到了提升，美誉度得到了提高。

　　市场营销要打响“平安满意在张家界”主题牌，就要求今年冬季旅游市场营销的各种宣传资料、各样宣传方式、各条宣传渠道，都要以“平安满意在张家界”为主题，以实实在在的人和事为主导，以旅游客源地的评价和全市的具体工作为互动，展示张家界平安满意的良好形象，形成浓厚的平安满意在张家界的社会氛围。今年第四季度，张家界市旅工委推出的“冬季旅游产品专刊”，就是以客人平安满意为主题设计旅游路线，推介旅游产品，规范接待标准。全市旅游管理人员，服务人员都以平安满意为主题，做到热心的态度，贴心的服务，精心的安排，称心的接待，开心的旅程，实现客人高兴而来，满意而归。

　　打好让利优惠的组合牌

　　经济手段调节旅游市场，其表现在旅游冬季就是让利优惠。面对金融危机和甲型流感冲击下需求不旺的旅游市场，考虑游客的承受力，只能用让利优惠的经济手段刺激市场。面对全国各地采用多种经济杠杆撬动市场的价格大战，张家界旅游市场不能独善其身，选择让利优惠调节旅游市场才是明智之举。根据传统冬季的旅游市场的现状，采用经济手段吸引游客来张家界旅游，既符合市场经济规则，符合张家界旅游市场的实际，更是充分利用自然资源和社会资源，获得经济利益的重要选择。

　　打好让利优惠牌，首先，是用好、用活、用足张家界市人民政府出台的一系列刺激旅游市场的政策，特别是鼓励大型会务旅游政策，优惠境外团队政策，支持包机、专列政策。其次，要继续使用一些行之有效的刺激政策，如学生假期免票政策、特殊人员的鼓励政策、集团购买的支持政策；再次，要推出一系列办法，调动方方面面的资源招人引客，采取捆绑销售，旅途抽奖、幸运游客等措施，不断给游客制造兴奋点，不断给市场注入议论点。

　　打好旅游产品特色牌

　　张家界旅游产品面对旅游商，应该有看新鲜、观稀奇、讲特色、得实惠的具体要求。旅游也由资源决定论而转向由市场决定论时期，旅游产品不怕有缺点，只怕没特点，出奇制胜是旅游区的王牌。

　　打优旅游产品特色牌，首先，全市旅游产品要更新换代，要将核心景区观赏产品同核心服务区的服务产品注入新的元素，让旅游业和文化业、体育业实行产品统筹设计。让每一条线路既有冬季旅游的时令特色，又有让人眼睛一亮的区域特点，让人回味无穷；其次，要放大冬季时令产品的效应。“冬季温泉、冬季特有景观、冬季养生美食、冬季民族民俗风情等等，都会给外界以稀奇，恰恰是土味十足的民俗产品才是吸引旅游者的最好特色；再次要创新冬季旅游产品。张家界市冬季旅游因受气候、社会、自然等原因，一直较淡，要变“较淡”为“渐旺”，前提就是要不断开发新产品，打造新概念，把旅游与考察张家界地质、研究张家界植物组合成科普知识的旅游产品；把旅游同张家界气功的防病治病融合成健身强体产品；把旅游同张家界民族风情活动结合，打造成民俗风情产品；把旅游同张家界地方文化体育活动组合起来，形成体验产品；这样，张家界的旅游产品就会丰富多彩，新的冬季旅游产品就会焕发出特殊的魅力。

　　打好联大靠强的高分牌

　　联大靠强才有稳定的客源市场，只有稳定的客源，张家界的旅游市场才会平稳发展，才会有数量质量的双提高，旅游资源才会充分利用，旅游设施才不会因淡季而闲置浪费，社会经济才会总量增加，质量提高。旅游从业人员才会有一个稳定的工作环境和较高的收入。联大靠强，加快同旅游大企业的对接是张家界旅游转型提质的客观要求，更是今年冬季旅游发展的关键举措。

　　如何打大联大靠强的高分牌？首先，是坚持组团社和地接社一体化，实现无缝对接。做到客源地同旅游目的地的接待服务一条龙，组团要求和地接质量零距离，做到游客实际支付与接待标准一个样，游客旅游过程和旅游期望值相一致。其次，根据市场实际，采取委托营销代理、集团采购承包、形象精品专卖、合作营销等方式，主动建立同旅游大企业合作发展双赢的紧密性合作，采取走出去、请进来的方式加强合作互动、信息共享、利益共沾、风险共担。以开拓客源市场达到增加游客总量，以做深客源市场实现旅游效益提高。再次，是有目的的加强深度合作步伐，由旅游营销合作扩展到旅游项目的合作，由招人引客扩展到招商引资，支持鼓动国内外百强旅游企业、大中型公司来张家界设立分支机构，建立基地和投资项目。联大靠强的过程不仅仅是营销引客的过程，还是经营理念、管理方式的变革过程。

　　打好客源市场细分牌

　　细分客源市场是以客人为本的具体要求，是确保客人平安满意的主要条件，是实现精细化管理、人性化服务的首要前提，是获得良好的社会效益，实现很好的经济效益的有力保证。

　　打精客源市场细分牌是一个旅游区不断发展的永恒主题。一是加强市场研究。张家界从宏观大市场看趋势，从微观小动向看潮流，从社会变化需求找时尚，从观察市场走向想对策，从具体接待中琢磨客人的喜好，从丰富多彩的社会生活中找兴奋点。二是认真听取客人建议。满足客人需求改进产品，创新方式。旅游工作者要从组大团变为分小团，由统一价格线路接待方式转变为推出不同线路、价格、服务方式，让客人自由选择，各取所需，由薄利多销的拼团方式变为细分客人，实现边际效益的最大化。细分市场就有不同的市场，就有不断的客源，就有较大的利润空间。三是旅游区要不断地进行产品调查、补充、调整、创新。针对不同的客源市场，不同层次的客人，不同要求推出不同的产品，萝卜白菜，各有所爱，做到旅游形象吸引人，不同品牌线路引诱人，特色产品留住人。（作者单位：中共湖南张家界市委）