湖南旅行社转型发展各具特色

在公务消费大幅下降和实施《旅游法》的新形势下，旅行社发展状况究竟怎么样？带着这个问题，我们对湖南出境游组团社进行了深入调研。结果显示：在经历了短时间下滑后，旅行社转型发展取得了令人欣喜的成果，而且这种转型发展呈现出多样化的良好势头。

一、严守法规，以质取胜

《旅游法》实施后，旅行社团队包价回归理性，以前的低价招徕行不通了。在学习贯彻《旅游法》的同时，湖南出境游组团社积极主动对组团和地接进行了适应性调整。湖南光大国旅去年9月初制定了《实施<旅游法>指引：导游领队行为规范》，并认真检查落实；湖南亲和力国旅对所有员工进行《旅游法》知识培训，经过考试合格后才能重新上岗；湖南新康辉国旅对员工进行《旅游法》考试并将成绩计入年终绩效考评；株洲华天国旅把《旅游法》相关知识编成PPT作为员工培训学习资料等等。在严格规范各个岗位依法操作流程和团队运作行为的基础上，各组团竞相推出高品质产品吸引游客，并从采购供应、目的地接待、旅游各要素环节上严把质量关，确保住宿、用餐、用车、购物、娱乐和导游服务的优秀品质，使招徕组团业务很快得到了恢复。湖南光大国旅和亲和力国旅的负责人说：“实施《旅游法》对守法经营的旅行社来说，确实是一件好事。因为市场越规范，对做得好的旅行社发展就越有利”。实际情况确实如此，去年湖南80%以上的组团社业绩都实现了10%以上的稳定增长，高的甚至达到了30%—50%。没有发生一起重大投诉。最近，湖南省旅游局组织对出境游组团社进行了一次集中检查，发现总体状况比预想的要好得多，不仅管理服务水平有了实质性提升，而且也保持了较好的经营业绩。

二、开发产品，搞活经营

公务消费大幅减少，曾对出境游组团社组团业务带来了很大冲击。面对困难，各组团社没有消极等待和怨天尤人，而是把精力转到了开发大众化产品上。如湖南海外国旅推出的“早安，丽江自由行”；中铁国际推出的“天山梦，湘吐情”吐鲁番直航包机；湖湘天下国旅推出的“千人游湘西”；岳阳国旅推出的“千里长江游”等等。各组团社去年推出的新产品达到50多个，是有史以来旅行社推出专项产品最多的一年。这些针对散客的大众化产品，满足了散客市场个性化的消费需求。赢得普通游客的青睐。特别是华天国旅推出的“包机直航海岛游”，游客趋之若鹜，生意十分火爆，每个班次飞机都是满的。甚至很多人找旅行社老总“开后门”才能报名参团。

与此同时，各组团社还下工夫开发了一批特色化精品。如湖南途易国旅为高端客户量身定制，推出了高体验度、高舒适度、高满意度的邮轮观光和南欧房地产考察旅游、100%纯净新西兰房车游等特色产品，受到了高端商务客人的欢迎；张家界中旅、郴州五连冠国旅发挥旅游目的地优势，大力开拓散客地接业务。这些特色化产品，有效规避了同质化产品的“价格血拼”和无序竞争，使各组团社形成了相对稳定的客源群体和市场份额，保证了经营业绩的稳步上升。

三、创新营销，开拓市场

湖南各组团社在营销手段方面实行了大转变，由原来主要在报纸上刊登广告，变成运用信息网络，通过微博、微信等新媒体开展营销，把文字换成了照片，把照片换成了视频，使旅行社的产品走进了千家万户和移动终端。华天国旅通过与电台、报纸、银行、社区、学校、商业广场和婚庆影楼等跨行业合作，积极开展全方位联合促销；株洲华天国旅实施“千家万户”营销模式，将产品销售渠道延伸，直接覆盖到居民社区；长沙中青旅利用“百度推广”，“欣欣旅游”和微博微信进行宣传推广，都收到了很好的效果。尤其是湖南海外国旅，成立了15个“俱乐部营销”专业团队和营销中心，针对特殊客源群体开展“定制”营销，形成了“圈子”、“人脉”和“跨界”的营销模式。同时，该社还开展体验式营销，把门市部改造装修成了各具特色的“目的地体验馆”和“主题馆”，一方面树立了良好的品牌形象，另一方面也赢得了游客的关注和信任。去年该社本部（不含分、支公司）营业收入达到5.45亿元，毛利达到3683万元，同比增长都在35%以上。另外，一些市州组团社利用自身优势与景区联合开展节庆主题营销，实现了品牌知名度与经营收入的双提升。

四、靠大靠强，合作双赢

湖南“港中旅”旅行社原来是一家主要做票务代理的小社，2012年下半年与中旅总社合作，变成中旅总社湖南有限公司。中旅总社投入500万元控股，由原“港中旅”团队经营。去年一年，该公司新设营业部和加盟店15个，发展控股子公司8家，全年包机达到52架次，营业收入达到3.2亿元，其中旅游收入达到1.5亿元，同比增长了一倍多，实现了真正意义上的跨域式发展。与此同时，各组团社也加快了品牌扩张和连锁经营的步伐。一方面以控股合作的方式，把一些小旅行社变成了自己的分公司或子公司；一方面让一些小社代理销售自己开发的产品，使这些小社成为了组团社的“零售商”，旅游市场“批发”与“零售”的格局正在逐步形成，实现了小旅行社靠大靠强和组团社做大做强的合作双赢。

五、依托主业，谋求发展

依托主业做旅游，是湖南旅行社转型发展的一个亮点。湖南五方国旅的投资业主是一个做“移动家校通”的科技公司。该公司与全省3000多所学校有业务合作关系。依托公司主业，五方国旅主要拓展校园旅游市场，主推“夏令营”、“游学交流”和“亲子游”等产品，并不断优化服务质量，形成了良好的口碑，获得了丰厚的回报。去年，该社业绩同比增长达到30%以上。并且呈现出了很好的发展前景。湖南锦华国旅则依托建筑设计的主业，积极拓展建筑市场的旅游业务，也取得较好收益。这些依托主业做旅游的旅行社，有雄厚的实力支持，呈现出很好的发展前景。

此外，湖南“宝中旅游”和“百事通旅游”等新兴旅行社，依托互联网优势，也得到了快速发展。湖南省旅游局还把外省组团社设立的分公司纳入组团社范围统一管理，及时传达行业信息，为其排忧解难和提供服务，营造公平竞争的良好环境，促使其规范经营，健康发展。与此同时，更多的旅行社在通过正规的互相委托代理“做同业”。即某个旅行社推出了一款好产品，其他旅行社都可以销售，由主推旅行社统一组团出游，形成了旅行社业内和谐竞争，共同发展的良好局面。

从调研了解到的实际情况来看，湖南旅行社转型发展势头很好。但是，面对新形势、尤其是面对基于互联网发展的散客自助游时代的到来和很多旅游新业态的兴起，旅行社面临的挑战也是非常严峻的。我们坚信，只要坚持不懈地探索创新，旅行社就一定能够开拓转型发展的新局面，在方兴未艾的旅游市场更好地发挥龙头作用。（刘之明）