张家界周芦屾:做大自然的搬运工

还记得第一次看到“周芦屾”这个名字的时候，还特意查了一下字典，原来“屾”与“申”同音。话说，之前周芦屾名叫周传友，在张家界的文人圈里一直小有名气，出了好几本书。在旅游圈他也算是一号人物，有“张家界市旅游宣传‘三宝’之一”的美称。最近，他又放着年薪十几万的旅游管理工作不做，开起了土货店。就此，记者决定与他见上一面。

和周芦屾正式打照面是在一个傍晚，在他的二山土货店里。估摸二十来平米的门面，整整齐齐地摆放着一箱箱土货。周芦屾坐在两张长桌拼成的简陋前台旁，一边捣鼓着生意，一边招呼我坐下。仔细打量：眼前这个男人个子瘦小，乍看，感觉憨憨的；一出声，嗓门洪亮，说话有条不紊，笑起来，竟然还有两个小梨涡。怪不得，有人说他是“日本鬼子的身材，弥勒佛的鼻子，女人似的酒窝”。

我以我文写我心

周芦屾有个外号，叫“灯笼果”。灯笼果是乡下一种野生植物，果子不大，两头小，中间大，还带有刺，因红似灯笼而得名。灯笼果的生命力又极其顽强，越是条件艰苦越是长得好。这一点，像极了周芦屾的早年经历。他年轻的时候做过代课老师、卖书郎，生活穷困潦倒，却无可救药地爱上了文字。后来从事旅游宣传、景区管理等工作，文字也愈发沉稳深情起来。2008年开过饭馆，亏得一塌糊涂，“甚至有过自杀和自残的念头”。但灯笼果般倔强的周芦屾，却越挫越勇，以文写心，《残缺的军人梦》是他“苦大仇深”的童年，《我的红河谷》是他对电影《红河谷》的挚爱，《外婆的丧事》是他因童年缺少父爱而对外婆的眷恋……

从文集到出书，这个厚实的男人，用文字传播张家界情怀，把苦难酿成了人生甜酒。《张家界影响中国》一书，让人们知道有一种营销叫作张家界。《和而不同  张家界》，让人们看到一个在摔打中站起，在坎坷中追求的周芦屾。《感动张家界  感动中国》，让人们记住了山东好汉孟昭良、张家界最美乡村教师、最美土家妻子，这一个个鲜活的故事诉说着无处不在的感动。

十年拼搏在旅游

从2002年，进入宝峰湖景区从事外宣工作，到2015年初另辟灶头做起了土货生意，周芦屾在张家界旅游集团股份有限公司（下文简称张旅集团）三进三出，历时十年。如他在采访中所说，这十年，无论是旅游宣传、市场营销，还是品牌包装，他都冲锋在张家界旅游事业的第一线，“我对张家界旅游市场再熟悉不过了。”他的这份自信，是不容置疑的。

由于出色的业务能力，2010年周芦屾调入张旅集团总部，做了五年的中层管理人员。“一开始，我做的是品牌。”周芦屾说，旅游的开发无外乎两条线，一条做渠道，一条做品牌。而“做品牌”是指策划一系列的旅游宣传营销、推广活动。在品牌这条线上，周芦屾做得风生水起，先后参与了阿凡达营销事件、张家界空气妹妹促销活动、张家界党建线路推广、自由旅神项目宣传等，被旅游界人士冠以“张家界市旅游宣传‘三宝’之一”的美称。然而不满足于现状的他，随后又自告奋勇跳到做渠道这条线。

选择做渠道，周芦屾说一方面是补自己的短板，另一方面的确是想松担子。“做品牌的时候，最累的一次是连续半个月加夜班，结果活动一结束，我就进了医院，躺在病床上三天三夜，日夜都是点滴。”一年上班350天以上，对于周芦屾来说，十分正常。

周芦屾要做的渠道是打开张家界的华西市场，包括重庆、四川、贵州、云南、陕西、甘肃等省市以及另外追加的山西和内蒙，一年四季都在外面跑。

沉沉浮浮十年，周芦屾一直拼搏在旅游市场，想的做的都是与旅游有关的事情。2008年出来创业的时候，开的是一家饭庄。可惜经验过少，最后落得血本无归。痛定思痛后，周芦屾琢磨出了先看准市场积攒经验，再开门做生意的套路。

大自然的搬运工

2015年初，周芦屾在四十岁这一年又开始了第二次创业。“这一次我是很谨慎的，做了很多准备。”

早些年，他就发现城里人想吃真正的野生葛粉、农家土鸡蛋等绿色生态食品，大山里有这些资源，却因为交通不便利，运不出来。看到这种窘境，周芦屾心里有了一些小算盘。于是有针对性地对张家界旅游商品市场进行了精准的研判，他觉得目前张家界旅游商品种类丰富，但依然有空白市场，从事旅游商品生意确有潜力可为。在2014年底，他正式离开了张旅集团。2015年4月，“二山土货”正式开业。“二山”拆自“屾”，源自深山的意思。

开小门面，三年内不注册公司，每个环节都亲力亲为，用质量说话，经营项目不盲目扩张，目前常规土货品种只有四个，都是他对自己定下的规矩。他解释说，门面小而精，可以节约成本，最大限度地追求产品质量。用质量说话，这个有实打实的例子。以前，他自己都不知道怎么辨认野生葛根粉。但是决心开店后，他就频繁地往山里跑，看人家怎么挖葛、物理沉淀、辨别真伪、冲泡等等。“说到葛粉、鸡蛋的种类和辨认，我希望三年以后可以说个三天三夜不歇气。”眼前的周芦屾，俨然一副行家的模样，“我要是自己没搞清楚怎么辨别真假，绝对不卖这种产品。”这也是为什么很多朋友要他卖蜂蜜，而他迟迟没行动的原因。

如今店里只有三个人，自己既是老板又是员工，看店、采购他都亲自上阵。说到采购，他说它更像是“深山淘宝”，而他们只是“大自然的搬运工”。

对于这次创业的前景，他希望自己的二山土货可以成为正宗土货的代言人。更远的，他希望张家界的土特产行业，可以打造出类似“一说到北京特产，就想到烤鸭”的土特产。

这是周芦屾的个人梦想，更是众多立志于张家界土特产研发、生产和销售的旅游从业人员的共同希望。（赵清清）