张家界“自由旅神”创新商业模式

只有创新商业模式，才能决胜未来

进入新千年的第二个十年以来，中国旅游业迎来了大发展、大繁荣的喜人局面，各种营销手法层出不穷。从文化营销、概念营销、名人营销到事件营销，尤其近两年流行的颜色营销（以革命老区为背景的红色营销、以生态休闲为核心的绿色营销、以浪漫和情色为噱头的绯色营销等），中国旅游营销呈现“乱花渐欲迷人眼”之势，同时这种传统的营销方式也呈现出同质化的红海特征。

传统营销的特征是：以“竞争”为核心特征、是排他的，营销的目的是使自己居于同一价值层级的顶端。为了实现目的、强化自己的优势，各企业在营销和传播上的手笔越来越大，花样越来越新，营销费用越来越高，但利润却并未同步增长。随着市场进入缓增阶段，传统营销的疲态尽显。

以“机+酒”模式的自由行而论，这种产品也是各大旅游门户网站的主销产品，大家都在比谁的价格低，谁能比对手提供多一点的增值服务，并没有关注自由行的游客究竟需要什么样的服务，忽略了产品的服务对象——游客的感受和体验。

新经济时代，竞争的本质不是产品，不是品牌，而是商业模式。一种先进的商业模式能打破旧的规则，形成强大的竞争力。苹果手机通过开创“智能手机+互联网应用”的全新商业模式， 短短两年时间就颠覆了诺基亚用十几年建立起来的品牌帝国。

中国旅游业，有没有打造这种新商业模式的可能呢？由张家界旅游集团及旗下张家界自由旅神国旅历时两年研发，已于7月23日在陕西省西安市举行的张家界旅游推介会上隆重首发，并于8月28日正式上线运行的 “中国首创，行业唯一”张家界自由行全新产品——“自由旅神”给了我们清晰的答案。

失衡的天平，呼吁全新的商业模式

近几年，中国旅游行业得到了长足的发展。但同时，旅游行业也面临着重重困难。行业同质化严重，旅游产品大同小异，对游客吸引力不够；各大旅游景点纷纷进行了不同程度的涨价，游客望而却步；国家政策限制公费旅游，也给蓬勃发展的旅游业带来了很大的影响。在这种境况下，怎样才能冲破现有格局，创造新的赢利点呢？

新经济时代，竞争的本质不是产品，不是品牌，而是商业模式。一种先进的商业模式能打破旧的规则，形成强大的竞争力。苹果手机通过开创“智能手机+互联网应用”的全新商业模式，短短三年时间就颠覆了诺基亚用十几年建立起来的品牌帝国。

同样，能给中国旅游行业带来变革的，仍是旅游商业模式的创新。中国旅游业现有的两种旅游模式——团队游和自由行存在诸多弊端，市面上出现的各种旅游产品都是换汤不换药，没有本质的改变，大家都在一片红海里厮杀，它亟需一种全新的模式，来打破目前的行业僵局。

“自由旅神”——全新的旅游商业模式

哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森对商业模式有一个经典的定义：商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的体系。它包括四个环节：客户价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程。刚刚出生的”自由旅神”就是这样一种全新的旅游商业模式。

一是“自由旅神”以客户需求为出发点，是比团队游服务更周全的自由行。“自由旅神”以客户需求为出发点，完全符合游客的价值需求。传统的跟团游，游客把出游的主动权交给了旅行社和导游，旅行团变成了“履行团”。而“机+酒”式的自由行，由于旅游目的地缺乏相关的配套服务，变成了“滞由行”。而游客完全自主的自助游，游客非常盲目和无助，变成了“无助游”。团队游有服务没自由，自由行有自由没服务，中国旅游行业现有的两种旅游模式总是在服务和自由两大核心消费需求之间失衡。

近年来，自由行市场一直在大幅上涨。目前，国内自由行与团队游的比例是3：7，从2013年以来，自由行的比例一直在大幅上扬，特别在北上广深等一线城市，年增长率甚至达到100％以上。自由行逐渐成为游客出游的主要方式之一，市场空间巨大。“自由旅神”紧扣自由行这个行业大趋势，以自由行为基础，在行业内首次将服务与自由两个旅游核心要素完美融合，让游客在旅游过程中既能享受自由行的自由自在，又能得到比团队游更周全的服务，出游更省心、更有保障，真正让游客成为出游的主人。

二是周全而物超所值的基础产品包是“自由旅神”的盈利点。游客通过购买“三天两晚”或“四天三晚”基础产品包获得”自由旅神”所有服务。跟传统的旅行社报团不同的是，“自由旅神”的基础产品包只包含住宿和演出等游客出游必不可少的刚需要素组合，行程等交给游客自主安排。“自由旅神”会在旅游过程中给游客提供合理的出游建议和周全的出游服务。基础产品包的价格要比游客自己购买相同产品更实惠，更物超所值。而且游客在旅游过程中，通过“自由旅神”购买的各种服务，都能享受本地价格和特别折扣。

三是“自由旅神”全面整合了旅游目的地的自由行优势资源。对旅游目的地张家界的资源整合，是“自由旅神”这个商业模式的关键资源。“自由旅神”全面整合了张家界自由行有效的旅游及公共信息资源，全面覆盖游客的所有需求。“自由旅神”的合作商家都是经过标准审核的优质商家，都是旅游行业内的佼佼者，品质高、讲诚信、服务好是它们共同的特点。您只要成为“自由旅神”的客户，一切皆有品质保障。

四是“轻后台”的服务模式让“自由旅神”轻松实现最周全的服务。按照传统的做法，这么庞大的资源，一定有一个庞大的服务团队来为游客提供如此周全的服务，而这巨大的服务成本最后还是会转嫁到游客身上。如果是这样，“自由旅神”就在价格上失去了优势，进而失去了对游客的吸引力。而事实是，“自由旅神”有个无比强大的轻后台——“自由旅神”智能电子导游！智能电子导游是整个“自由旅神”的关键流程，也是”自由旅神”与其他旅游模式的显著差异。

“自由旅神”智能电子导游是“自由旅神”的一个移动运营服务平台，在中国旅游行业首次将旅游目的地所有旅游资源和服务打包成一个APP。它的内容按景区景点、酒店、交通、餐饮、演艺、娱乐休闲、会员俱乐部、服务网点和公共信息九大旅游要素分类呈现，具备电子地图语音导航定位、景点解说、服务介绍、交流互动等多种功能，满足了游客在旅游中的所有需求。游客在出行中，只要下载一个智能电子导游APP，就能轻松解决所有的出游问题，就像游客随时随地的出游管家，让您真正体验“资源跟着行程走，导游时时伴你行”的优秀服务。

当加入“自由旅神”后，游客可以享受“自由旅神”的专属服务，免费接送站、优惠乘坐定时定点专线巴士、走景区环保客运车乘车绿色通道、免费应急救援等服务。就算只有一个游客，“自由旅神”也绝不拼团！“自由旅神”让游客真正享受在张家界的整个旅程。

“自由旅神”——圆国人快乐旅游梦！

“自由旅神”用一种全新的旅游商业模式，如一把利剑，劈开旅游行业的障碍，找到旅游新的驱动力。“自由旅神”将服务与自由并重，让出游重新回归“轻松、自由、快乐”的本质，给中国人提供一种完美的出游方式，圆了国人一个快乐旅游梦。

“自由旅神”的出现，不仅是源于张家界旅游集团及旗下张家界自由旅神国旅的智慧和创造，更是中国旅游行业发展到现阶段的必然产物，但只有善于发现和勇于实践者才能找到真正的蓝海。我们有理由相信：“自由旅神”既然有了一个“前所未有”的开始，必将拥抱“美不胜收”的未来！(廖春、杨婷婷）